Интервью

«В России она называется WHS»

Об изменениях в ассортиментной политике VEKA, рынке ПВХ-профиля и поддержке клиентов VEKA Rus в эксклюзивном интервью tybet.ru® рассказал генеральный директор VEKA Rus & Ukraine, Йозеф Лео Бекхофф.

Г-н Бекхофф, август – удачное время для комментариев по первому отчетному полугодию, и прогнозов на осенне-зимний сезон. Как складывается 2013 год для VEKA Rus?

– Если говорить о результатах первого полугодия, скажу, что мы находимся в ситуации прошлого 2012 года. Не скрою, мы ожидали большего, но общая экономическая ситуация в России складывается хуже, чем предполагалось. Страдают от этого все, в том числе и наша отрасль. Скорее всего, этот тренд сохранится до конца 2013 года, возможно, с чуть большим снижением, чем это было в первом полугодии.

Несколько последних лет всеми и постоянно говорится о падении рынка (СПК в РФ) в цене и качестве. Есть ли в этом году другие поводы для раздражения?

– К сожалению, да – это разделение рынка на дорогой и очень дешевый сегмент, а вот середины, по сути, нет. Окна, позиционирующиеся, как серединное решение недостаточно дешевы, чтобы конкурировать с дешевыми конструкциями, и недостаточно качественны, чтобы быть в качественном дорогом сегменте.

Эта проблема касается всех участников рынка и, конечно, потребителя, потому что баланс здоровой середины «цена и качество» сейчас нарушен.

Наша задача – найти ответ на эту ситуацию. Развернуть рыночные тренды в другую сторону, конечно, физически невозможно, но мы должны дать своим партнерам инструменты, которые позволят им добиваться успеха в любой ситуации, какой бы она ни была.

Вы анализировали причины, которые привели рынок к такой ситуации?

– Рынок оконных конструкций в России слишком свободный: каждый производитель может продавать любое окно, если написано, что это окно, и что он может его продавать. Если где-то появляется надпись «сделано по ГОСТ» (и есть документ подтверждения), окно считается нормальным и соответствующим требованиям.

Вторая причина – желание многих производителей и продавцов действовать исключительно ценовыми средствами, т.е. продавать продукцию дешевле. Это явление диссонирует с объективной экономической логикой: в то время, когда расходы на производство только растут, снижение цены на готовое изделие может означать лишь одно – явную экономию на производственных материалах или чем-то еще. Такая экономия имеет негативные последствия, имеющие скрытый характер – их не видно сразу невооруженным глазом, но они обнаруживают себя по истечении некоторого времени.

Известный факт, что бизнес-модель VEKA совсем не демпинговая. Как вы реагируете на влияние низкого ценового сегмента и что делаете для поддержки своих клиентов? Имеет ли к этому отношение покупка вашим концерном британской компании BOWATER (WHS Halo)?

– Самое главное – наша бескомпромиссность в вопросе высшего качества профиля марки VEKA. Ни сейчас, ни в будущем это меняться не будет. Мы по-прежнему настаиваем, что инвестиции в качество – это правильно. Окна, сделанные из дешевых профилей имеют серьезные продукционные и репутационные риски.

Но, как я уже говорил, мы не можем не учитывать сложившуюся рыночную тенденцию, и должны соответствовать ситуации – росту спроса в низком ценовом сегменте. Участвовать в этом сегменте с продуктами VEKA, мы не считаем для себя возможным, тем не менее, инструмент влияния на конкуренцию в этом сегменте у нас есть.

Речь идет о приобретенной нами британской компании BOWATER и ее продукте – профильной системе WHS Halo. Это классическая английская система, стандарты качества которой находятся ниже стандартов Германии, но если сравнить WHS с другими профилями в низкоценовой нише в России, качество этой системы однозначно окажется выше. WHS Halo предлагается для выпуска большого количества простых окон, когда важна не долговечность, а именно цена.

То есть можно сказать, что в портфеле VEKA появился эконом-продукт, «объектная ВЕКА»?

– Этот профиль родом из «объектного» бизнеса, но если приходит частный заказчик, которому нужно простое окно стандартных габаритов и без изысков, то это решение и для частного заказчика тоже. Но и здесь мы говорим о проверенном качестве этого продукта. Но это не «объектная ВЕКА». Это – WHS.

Если не ошибаюсь, продажи WHS в России ведутся с весны 2013 года. Как выглядит в компании дистрибуция нового продукта?

– Наша главная точка приложения сил – это, конечно же, продажа профилей VEKA, потому что убеждены: производители окон во всем мире, должны работать с таким качественным продуктом, как VEKA.

WHS предназначен для тех партнеров нашей компании, которым необходимо «закрыть» другие нужные им ниши. У нас есть определенное осознание ответственности, поэтому WHS предлагается только партнерам компании VEKA, нашими же сбытовыми подразделениями. Ведь у нас собственные продажи – у VEKA нет дилеров, и весь наш сбыт мы контролируем сами. Это не выглядит так, как если бы мы сделали какой-то недорогой продукт, дали его рынку и отпустили в свободное плавание. Поэтому здесь безответственных действий с нашей стороны нет и не будет – продажу профиля WHS осуществляем только мы, и только нашим действующим партнёрам.

Для нас очень важно, чтобы партнер, покупающий продукцию WHS, понимал, что ряд параметров этой системы лежит несколько ниже высоких параметров продукции VEKA. Тем самым мы хотим защитить конечного потребителя от заблуждений и дать ему уверенность в его выборе.

Некоторые наши конкуренты, например, тоже утверждают, что производят продукты класса «А». Но ведь и продукты класса «Б» у них тоже есть. Более того, они составляют достаточно весомую долю в объёме их продаж. Но скажите, откуда же знать потребителю, если он заказывает окна из профиля марки Х, какого класса этот профиль?

В случае с VEKA все просто: если он покупает окно из профиля VEKA, он получает продукт самого высокого стандарта, если из профиля WHS – это тоже стандарт RAL, но только «Б»-класса.

Вы сказали: «Мы сделали продукт», т.е. речь идет не только о продаже профиля WHS, но и его производстве?

– Учитывая высокие логистические расходы, успешно продавать можно лишь те продукты, которые производятся здесь.

Физически, профиль WHS экструдируется на нашем подмосковном заводе, в тех же производственных условиях, что и VEKA, но у него свои стандарты и требования – рецептурно WHS на один класс ниже.

Не означает ли это, что вы готовы сократить долю VEKA в России?

– Наоборот, мы делаем ставку на рост. У нас есть определенная доля VEKA на рынке, и мы будем делать все, чтобы эта доля не уменьшалась. C WHS мы будем добиваться не замещения, а дополнительных оборотов: в тех сегментах, где доля VEKA небольшая или ее нет вовсе, мы должны там появиться при помощи WHS.

Г-н Бекхофф, в России введение в оборот систем эконом-класса рядом компаний привело к тому, что доля дешевых решений стала неконтролируемо расти. Не опасается ли VEKA такого сценария?

– На наш взгляд, это как раз те ошибки, которые делают наши конкуренты: они предлагают продукты класса «А» и продукты класса «Б» под одной и той же маркой или же под марками, которые принципиально схожи – потребителю приходится со всем этим разбираться. Многим компаниям на рынке по большому счету все равно RAL-А или RAL-B, они продают то, что покупается.

Мы же так не думаем, и нам не все равно. VEKA – единственное предприятие во всей отрасли, которое делает под своей маркой продукт только высшего качества. Это не просто слова, они подтверждаются нашими результатами, развитием, командой, репутацией, которые есть на рынке. Мы на 100% занимаемся своими продуктами и, как я уже сказал, доля VEKA в России сокращаться не будет.

К примеру, в Германии, где также стал намечаться определенный низкоценовой сегмент (в котором мы не участвуем), VEKA существенно увеличила свою долю. Причины? Продукты класса «А» дают нашим клиентам гораздо больше преимуществ, потому что они проще перерабатываются, у них нет колебаний и отклонений от заданных геометрических параметров, к окнам из таких профилей нет нареканий со стороны потребителя и т.д.

Единственное, что я вынужден признать, если у наших клиентов появляются заказчики, которым высокое качество, долговечность и функциональность не интересны, им становится нужна альтернатива – в России она называется WHS.

Тогда позвольте и такой вопрос: в чем смысл Проекта по реформированию отрасли СПК с разработкой стандартов качественного окна от СППП, если эконом-системы теперь поддерживают все производители ПВХ-профиля?

– Вы правы, но окна, как, к примеру, и автомобили, тоже могут быть разными. Тот, кто покупает окно их профиля WHS, должен знать, что он покупает простое окно с открывающимися – закрывающимися створками. Если же заказчику нужна форма, специфические линии, цвет – тогда это VEKA и ее гигантский ассортимент, начиная от базовых систем EUROLINE, до систем, которые используются в пассивных зданиях.

Поэтому VEKA вместе с другими компаниями выступает за введение четких стандартов. Окно на рынке должно продаваться только тогда, когда оно обладает утвержденными параметрами качества. Если качество окон разное, тогда логично, что и стоить они будут по-разному.

То есть вы выступаете за двойной стандарт – один для дешевых систем, второй – за «хай-класс»?

– Нет, стандарт один, но внутри него есть разные классы качества и определения, какие типы окон существуют. Стандартом является то, что каждое окно должно быть испытано на герметичность, формоустойчивость, ветровую нагрузку и т.д. Стандартом является то, что окно, которое установлено на первом этаже, по своим потребительским свойствам должно отличаться от окна пятого этажа.

Такие системы сертификации есть на Западе, мы хотим их появления в России, чтобы российский потребитель понимал, какое окно он получает за свои деньги, и какими свойствами оно должно обладать.

Вернемся к WHS. Вы уже почувствовали экономический эффект? Какие отзывы о профиле от партнеров?

– У партнеров было некоторое удивление от разницы в качестве – она, действительно, существует. Общее отношение к продукту и со стороны клиентов и с нашей стороны сдержанное. Многие партнеры говорят, что нам это не нужно, у нас есть VEKA, мы не хотим экспериментировать. Тем не менее, если есть задачи, которые переработчик хочет решать с профилем WHS, он их успешно решает.

В том числе по этой причине мы не опасаемся, что VEKA будет вытесняться WHS из нашего объема продаж компании. Для нас WHS – возможность достичь дополнительных оборотов. Они имеют определенные границы, которые, я думаю, будут постепенно расти. Мы довольны появлением этой системы.

Какие новости у VEKA на других направлениях: производство, логистика, сервис, маркетинг…?

– Мы продолжаем совершенствовать логистические процессы, как здесь, так и в Новосибирске. Успешно развиваем нашу систему online-shop, помогающую клиентам VEKA, четко и без затрат времени заказывать нашу продукцию.

Как вам известно, в этом году мы выпустили IPad-приложение. В ближайшее время, такое же приложение появится для Android. Разумеется, это делается нами не для того, чтобы было, а для того, чтобы каждый продавец окон из профиля VEKA мог достойно и информативно представить покупателю свой продукт. Для IOS на подходе уже 4 версия. Используя фото объекта (квартира, коттедж или дача), приложение позволит покупателю получать визуальное представление о том, как будет выглядеть его жилье после замены окон VEKA.

Многие наши партнеры стали применять это в своей каждодневной работе. Сегодня у приложения уже больше нескольких сотен скачиваний. Такой клиентский сервис на рынке мы предложили первыми, не будем скрывать, что гордимся этим. Реакция партнеров нас окрыляет и вдохновляет на дальнейшее развитие.

VEKA очень активно присутствует в мире digital. Это помогает ежедневно отслеживать, какие изменения происходят в поведении конечного потребителя, что именно он ищет в Сети. Мы прокладываем самые короткие пути от нас и наших партнеров к потребителю: обеспечивая переходы заказчиков окон с сайта VEKA на сайты наших партнеров, создаем целевые контакты.

Также, в этом году, после долгих обсуждений, как честно подойти к оценке производств и качества продукции переработчиков VEKA, мы организовали независимый аудит и предложили его нашим партнерам. Партнеры с нами охотно согласились, и некоторые из них аудит уже прошли. Положительный результат удовлетворил всех.

В целом, для нас очень важно помогать нашим партнерам, быть компактными, мобильными и эффективными.

Каким, на ваш взгляд, будет второе полугодие 2013 года? Каких событий ждете в 2014?

– Я ни в коем случае не считаю, что для описания российского рынка окон подходит черный цвет. Думаю, что в будущем последует некоторое очищение – несерьезные игроки будут вынуждены оставить этот рынок. Определенным шагом к оздоровлению ситуации может стать стандарт, о котором мы говорили.

В этих условиях переработчики VEKA, конечно же, должны ощущать нашу поддержку и свою ответственность перед потребителем.

Благодарю за интервью. Судницина Марина, tybet.ru®